1.在大订单销售中，有句话叫：无COACH不做单。COACH也叫教练，销售通常把它翻译成内线。销售大师黑曼说得更绝对一些，他说一个订单的真正开始就是从发展出COACH之后才开始的，这其实是非常有道理的。没有COACH就意味着没有真正有效的反馈，没有有效的反馈就不知道自己行动的好坏，那不是瞎干嘛。今天我们谈的案例就与COACH有关，先看案例。
销售的产品是拓展训练，可能很多人都参加过类似的活动，是一种形式的培训。在培训行业也有句话，叫最需要培训的是培训公司。比如还有类似的话，最需要上ERP的其实是ERP公司。说明他们的内部管理其实也很混乱。销售在运作这个订单的时候发展了一个COACH，这个COACH的位置还不低，是个副总经理，但还不是EB。最高决策者是总经理，可惜销售一直没有见到。副总经理倾向于销售是出于自己的个人动机：培植自己的供应商。一开始副总就告诉销售，这次拓展培训一定要有创新，活动设计一定要有新花样。因为之前他们也参加过类似的活动，大家都觉得老生常谈，没什么意思。销售就按照副总的要求去设计方案，并报价了100w。
接下来开始评标。除了副总之外，还有总经理以及外部专家。结果是总经理和外部专家一直认为，一是创新性不够，创新的方向偏了，销售的创新是针对中层管理者的，而这次参加活动的主要是新员工。二，价格结构不合理，在吃饭方面花的太少，在其他方面花的太多。然后就丢单了。
2.这个订单不复杂，我们来看一下这里面出现了什么情况。我问了销售几个问题，一：方案在提交之前有没有和副总沟通过？销售说沟通过了。如果真是这样的话，要么是这个COACH不合格，他并不知道总经理的想法，要么是销售在做方案之前没有认真调研需求，就是没有弄清楚创新性到底是什么意思。二：报价有没有参照竞争对手？销售说是参考了的，竞争对手只给了一个总体报价，副总也不知道详细的内容。那为什么还要和对手的报价差不多呢，销售的回答说是成本太高。还有个补充信息是对手其实是客户的老供应商，所以我们也有理由怀疑对手和总经理早有接触，倒不是说是那么关系性的东西，是对手更可能了解总经理的想法。
这里涉及到一个COACH不合格的问题，有时我们会抱怨COACH骗我们怎么怎么着的，确实也有假COACH的现象，不过，更主要的问题是销售不知道该怎样利用COACH。如果你真的发展了一个COACH，那他能帮你的主要体现在以下三个方面：
⑴提供信息。提供哪些信息呢？结构化信息。第一类是关于需求和方案的信息，谁的需求，方案对不对，每个客户角色对方案的感受如何等等。第二种是关于竞争对手的信息，每个客户角色对竞争对手是怎么看的，为什么支持，支持到什么程度等等。第三是关于这个订单的信息，比如订单真假、范围、后续可否拓展、付款情况等等。第四是关于客户角色的信息，哪些人参与，对这个订单的影响程度有多大，谁支持，谁反对等等。第五，组织利益和个人利益。第六谁支持我，谁反对我，不是关于订单和方案，而是关于我。信息是不断变化的，所以需要不断的去问。
⑵分析风险。很多销售会在这里犯糊涂，运作订单就是找到风险并应对风险的过程。面对COACH，就是问这样一句话：老大，这个项目我还有戏吗？这句话就是在试图让COACH帮你分析风险。绝大部分销售都不会问这句话的，为什么？因为这句话会毁灭掉你心中的希望，大部分销售明明知道的有风险，但他绝不会问这句话，只要客户不说没戏，就假装有戏接着往前走，但最后单子丢了，至少还可以说自己有狼性精神。所以，你一定要问这句话：老兄，这个订单我还有戏吗？老兄，你觉得我最大的风险在哪里？
⑶制定策略。制定策略是销售的事情，但也完全可以让COACH来帮忙。比如这样对COACH说：老兄，这个订单我有点晕头了，你能不能帮我指指路，接下来该怎么做？这就是让COACH制定策略，这也应该是销售常常要说得话。
回到这个订单中，我对销售说，你的需求基本靠猜，方案基本靠编，角色基本靠蒙，订单怎么可能做下来呢。而这些都源于你不懂该怎样利用COACH。
3.COACH的概念在销售中其实也是一个碎片，它可以被关系或沟通中的如何建立信任所覆盖，也可以被策略中的收集信息所覆盖。销售70%以上的总做都是在收集信息，自然是要收集到真实、有效和准确的信息，怎样才能确保如此呢，培养内线。如何培养内线呢？通过利益和价值互换与之达成一定的信任关系。本讲主要强调了如何利用COACH，这可能是一个伪命题。当然，在现实中一定会有人会忽略本讲中涉及到的内容，但按照逻辑，一个销售如果善于发展COACH，就是在确保自己的COACH是一个真COACH的情况下，怎么利用COACH，应该是呼之欲出的，因为在发展COACH的时候，销售人员应该就已经有了很多的目的或目标在其中的了。
六类信息是一种结构，看起来好像也是一个模式，但还可以再浓缩一下。销售就是你我他三方的博弈活动，你是客户，我是销售，他是对手。收集和提供信息，自然也是要围绕着这三方而展开。一是你的情况具体是怎样的。项目是真是假，需求是什么，什么人参与等。二是你对我的态度，谁支持我，谁反对我等。三是你对他的态度，谁支持谁反对等。